吐槽:恒大套路深,韭菜别当真!盘点恒大75折全民卖房的10大套路

2020-04-28 16:11:42 32

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       在经历全民刷屏和媒体点赞之后,恒大75折买房+全民网销事件依然在发酵,舆论导向也从开始的一片叫好转变为褒贬不一,并有贬低一方声量渐强之势,房君上一篇推文已就恒大这波神操作的精明之处进行了总结,并且在文中反问:“恒大这么低的折扣如何保证成本?难道是恒大良心发现,大庇天下寒士俱欢颜?”


       显然不是,其实从一开始看到新闻,房君就已深知这是恒大的套路之举,熟悉地产的朋友对此并不陌生,因为恒大玩这个套路已经玩了快10年了,这种老掉牙的把戏恒大哪一年不玩个一两回?但是呢,恒大今年换了花样,就是在疫情这个特殊时期,嫁接了“全民网销”这个概念,这在营销方式上确实有所创新,房君对其精明之处在上文已经总结过(《解析:3天580亿!恒大“网上购房”这波神操作有何精明之处?),感兴趣的朋友可以点击链接查看,今天房君就不说好的方面了,专门来扒一扒恒大这波操作的不足之处。

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       所谓“事出反常必有妖”,还有俗话说“天上掉馅饼,不是火坑,就是陷阱。”虽然恒大贵为全国房企前三强,但是恒大在房产销售的商业操守上评分一直很低,究其原因跟历年来缺乏诚意的打折促销有关,这不,今年春节刚过,正当全国人民众志成城共抗疫情的关键时刻,恒大第一个跳出来又要故伎重演了,而且今年的戏份还特别足,套路更是多。尽管恒大为抗击疫情捐了2亿多,但是面对这套路满满的营销方式,房君也只能是先礼后兵,在上一篇褒奖之后也来揭一下恒大的伤疤。

请看恒大75折全民卖房的10大套路:

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套路1:75折扣别当真,先涨后降套路深


       此套路应该是这两天各媒体和公知大V们抨击恒大的焦点所在,那就是恒大这次推出的全国在售楼盘75折销售有猫腻,甚至是虚假宣传。具体是怎么虚假宣传的相信大家随便一搜就能知晓,这里房君只上两张对比图片大家就明白了。

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       促销前原价为每平米15300元,宣布75折特大优惠活动后,均价竟上涨至19200元,是不是似曾相识的感觉,对,先涨价再打折,这不明明是淘宝11和京东618的套路吗?有人说许老板妥妥的得了马老板的真传,传没传不知道,房君只知道恒大和淘宝还真有关系,广州恒大足球队可是有人家马老板股份的。


       说回正题,其实恒大假打折真促销的套路年年都在用,业内的人都已经习以为常了,但是貌似每年使出这个套路总会吸引到很多人的关注,并且也确实促进了恒大楼盘的销售,今年也不例外,75折促销消息一出很多购房者纷纷致电恒大售楼处,得到的回复要么是政策暂不执行要么就是价格先涨后打折,打折后的价格跟不打折相比并没有优惠多少,甚至有的个别项目房价不降反升,着实让人大跌眼镜。

       房君不解这种拾人牙慧的老套路为何还会有人上当,也不想对这一购房陷阱再做过多解释,在此房君只想解释下为什么恒大不可能真正的75折卖房。大家都知道,房地产销售是有成本控制的,随着行业发展和信息的透明化,现在各大房企的成本占比很容易就能拿到,目前整个房地产行业的利润率维持在10%-20%之间,根据恒大2019年中报,恒大的核心业务(扣除汇兑损益、其他非房地产开发业务的亏损)净利润率仅为13.4%。按照这个平均利润率85折卖房恒大都是赔钱的,怎么可能会给到75折这么低的折扣,更别说文件中提到的折上折优惠了。


       也许有人会说,特殊时期恒大为了增加流动性而赔本卖房也不是不可能,说的有几分道理,但是大家别忘了,要在全国所有项目实施75折卖房子恒大会赔多少钱,真的这么卖下去可能不用等疫情结束恒大就要破产倒闭了,毕竟成本控制在那里摆着。如果实在理解不了,大家可以想象金融危机,为什么牛奶厂生产出来的牛奶宁愿倒掉也不会降价卖给穷人?还有近些年出现的烂尾楼,为什么房地产商宁愿烂尾坐牢也不愿降价甩卖?经济规律在那摆着,谁也逃不掉的!所以那些天天梦想房地产崩盘,买房像买白菜那样便宜的人可以醒醒了,那根本就是妄想。

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套路2:热点项目不参与,卖的都是残次品


       每到行情不好的时候,房地产商一般都会进行降价促销,那么恒大这次全国性的降价促销到底诚意如何呢?显然根据各方反馈的情况来看,恒大此次降价促销活动缺乏诚意,主要表现有两点:第一,热点区域的热点项目,特别是处在一二线城市的热销项目绝大多数不在优惠之列,甚至在购房者致电售楼处咨询优惠时,得到的答复竟然是“本项目因为某某原因不参加此优惠活动”。如果不是所有项目都能参加,为何恒大会在文件里标注“全国各在售楼盘住宅(含公寓及写字楼)可享受75折优惠”呢?

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       另外,有媒体和购房者观察发现,此次恒大推出的能参与优惠活动的楼盘要么是公寓、写字楼等难以销售的楼盘,要么是三四线城市卖不动的楼盘,以及楼层和户型不好的滞销尾盘。所以看到这里,你应该已经对恒大此次的75折促销活动有了更全面的认识,这跟商场里的残次品甩卖有何区别?

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套路3:数字游戏玩的妙,钱没入账就报喜


       说完了75折卖房这个老套路,接下来咱们再来看看恒大推出的全民网上售房,回顾下时间线,2月13日恒大启动了全面网上卖房政策,仅仅过去3天时间就在线上发布会上公布了一连串的成绩:目前客户认购房屋47540套,总价值约580亿,照此预测,未来几天网上认购可能累计突破10万套。假如网上认购转化70%,销售成交将达7万套,实现销售金额600亿,假如有一半是推荐购买的,届时将发放佣金3亿和奖励3.5亿给网上认购的买家。另外,3天时间恒大网上售楼平台“恒房通”新增用户300多万人,累计用户数超过1000万人······

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       这些数字已经被各大媒体疯狂转载了千百遍, 但是却没有一个媒体对此数据提出过质疑,试问各大媒体,由开发商自己提供的数据真的可信吗?你们作为媒体有没有深挖核实过这些数据?显然没有,但是房君却始终觉得这些数据有问题,第一,3天时间就认购了近5万套房子,有那么多吗?如果放在平时尚可采信,但是现在正是新冠疫情爆发、全民都被禁足在家的艰难时期,这5万个家庭是疯了吗,人心惶惶的时候还有闲情逸致去买房?第二,就算这个数据是可信的,试问恒大是如何推算出来几天后可能突破10万套的,以及转化率70%有何依据?无凭无据为何要在新闻发布会上信誓旦旦的虚构数据?很显然这一操作另有深意。第三,就算认购数字为真,其实恒大得到的现金流仅有2亿多,离着几百亿的购房款相去甚远,恒大这么着急想拿还没进账的钱来为自己站台,到底寓意何为?


       很显然,恒大是要用这些还没落地的成绩来彰显活动的成功,以此来带动更多不明真相的受众和购房者参与进来,要让他们相信这是一个有钱赚有人参与的大好事,其实真实情况是什么大家已经都知道了,这3天里认购的所谓购房者都是恒大自己的员工和合作方的垫资。


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套路4:3天580亿,员工友商来演戏


       3天认购580亿,成绩不可谓不亮眼,但是可惜这个成绩却是恒大自己硬生生制造出来的,已经有媒体曝出,前3天认购的这47540套房子基本都是恒大在全国的十几万员工和合作方以及房产分销商认购的,真正的购房者很少,那么试问这样的现况恒大你怎么保证70%的网上认购转化率?想想都觉得可笑啊!

       员工认购是为了想买房?恐怕是更想在这个特殊时期保住饭碗吧,可能还有很多人也想利用这个机会套个白狼啥的。合作方和分销商是为了想买房?恐怕是更想把之前的欠款要到手或者想得到恒大的某些业务吧,可能也有人会想反正是“稳赚不赔的买卖”,说不定还能挣点呢?特别是分销商,本来就是卖房子的,卖其他家楼盘也是卖,卖恒大除了能拿佣金还有丰厚的奖励金,何乐而不为。

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       至此也许你才看清楚,恒大导演的这场戏有多精彩了吧!先用自己人把声势造出来,然后在吸引不明所以的受众和购房者入局接盘,最好声势一大数量能够成倍增长,这样不仅自己人能够全身而退并小赚一笔,还能让恒大在房价没怎么降的情况下迅速将难卖的楼盘卖出去,真是一举多得的好买卖啊!


       真可惜啊,现在购房者也不是傻子,特别是在这个共抗疫情的特殊时期!但是就算这样,恒大依然没有吃亏,因为员工和友商的这波助攻首先让恒大享受到了第一笔的免费现金流福利,所以不管成功与否,恒大是不会吃亏的。

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套路5:买不买房您随意,5000到手先救急


       不过,仔细想想,房君认为这个局做的实在不怎么高明,要折扣没折扣,要好项目没好项目,自己人十几万人造势很难保证不透露风声啊,另外在这个特殊时期再搞这些老把戏购房者也确实很难买账吧,想想恒大的决策层不会想不到这些,那么为什么如此漏洞百出的戏恒大愣是要硬着头皮演呢?

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       这就要从恒大集团的资金困局谈起了,众所周知,房地产是一个对资金依赖度超高且高周转的行业,近年来,由于房地产调控政策影响以及监管层对房地产企业融资加强监管,各大房企都面临着巨大的债偿压力,而且像恒大这样的巨头房企资产负债率却普遍偏高。简单讲是,越大的房企欠的钱也越多,需要还的债也越多。

       那么恒大到底有多少外债呢?财报显示,截至2019年上半年,中国恒大公布总资产为2.09万亿,总负债为1.75万亿,资产负债率83.7%,净负债率高达152%,而同样激进的碧桂园只有58.5%,万科A更是只有35%。截至2019年6月30日,中国恒大有息负债金额高达8132亿位居各大房企之首,其中需要在1年以内(也就是今年上半年内)偿还的金额总数达到了3758亿,占比达46.2%。而2019年半年报显示,中国恒大的现金余额仅为2880亿,现金短债比仅为仅为0.77。所以,总结一句话,恒大很缺钱!

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       那么恒大的盈利水平怎样呢?根据财报,2019年上半年,中国恒大的营业收入为2269亿,同比下降24.4%。实现净利润为人民币 270.6 亿元,同比下降49.0%。经营性现金流更是由正转负,同比下滑达到了349.0%。业绩在下滑但是负债却在上升,尤其是今年碰上了新冠肺炎疫情,那么本来就缺钱的恒大如何保证现金流,应对巨额的债务危机呢?除了再度举债,以新债还旧债,貌似恒大只有率先抢跑布局线上销售,并全面促销以求变现了。

       但是这种抢跑又不能以真正降价促销的方式展开,毕竟高昂的融资成本摆在那里,无奈恒大只能祭出全民线上买房5000元锁定房源享特权的方式,其实如果真正研究这个所谓的在家赚钱方式之后会发现,只要75折扣不是真的降房价,其实购房者买不买房子恒大都有利可图,当然买房最好,可以快速获得购房款补充现金流,如果不买房,那么起码这5000元我可以免费用3个月。大家可别小看这5000元钱,聚沙成塔几万套认购可不是一笔小数目,这总比借高利息的贷款要来的划算吧。


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套路6:让你赚钱太虚假,圈占市场别犯傻


       也许看了上面的套路之后有人会说,大不了我不交这5000元定金,我注册成为恒大的兼职销售员,推荐客户注册就可以拿奖励,如果客户真的买房了我还可以拿佣金和奖励,如果你是这么想那么你就太天真了。

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       首先,注册恒大恒房通并不容易,他需要绑定用户的姓名、手机号、身份证以及银行卡,这么私密性和高要求的注册条件并不是所有人都能接受的,所以用户想持续性推广下载注册的可操作性比较低。


       其次,在这么严格的要求下完成注册的用户起码可以归类为比较有潜力成为买房客户的人,那么恒大只是用10块就获得了一个相对精准的买房客户,这个成本在房地产行业看来并不高,如果真的有成交,1%的佣金加奖励金也远远要低于通过分销商成交的成本,所以无论怎样恒大都是稳赚不赔的。

       最后,这样做的好处是可以以小恩小惠为吸引,迅速将潜在客户据为己有,如果客户被活动所吸引交了定金,那么首先可以保证恒大可以免费享有这些客户的5000元现金流,就算最终不成交,这些客户在活动结束前也不会光顾其他楼盘,相当于恒大变圈占了市场,参加活动的人都是恒大鱼池里的鱼。


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套路7:媒体关系打点好,一唱一和没烦恼


       刚才说了种种套路,有很多套路其实明眼人都能看出来,相信更难逃媒体的法眼,那么为何至今为止主流媒体很少对恒大的这一促销活动有负面声音呢?

       显然,恒大早就预想到了这一点,并花重金对主流媒体以及自媒体进行了媒体公关,只要将这些媒体喉舌打点好了,恒大不仅可以没有后顾之忧的进行营销活动,而且还能让媒体为他们的活动唱赞歌,进行宣传和推广。试想,为什么恒大2月13日全面开始网络售房的消息能够瞬间引爆?为什么时隔3日,恒大的线上发布会能够获得全国关注?而在恒大推广并不是真打折的75折促销时,为何主流媒体并没有对其口诛笔伐?


       大家用脚趾头也能想明白吧?


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套路8:品牌曝光走一波,流量粉丝拿到手


       其实从媒体角度来说,近年来不得不承认的一点是,主流媒体的声量越来越微弱,相应的其广告收入也越来越少,在春节刚过的行业淡季,这时候有一个金主找上门来要投放广告,哪个媒体能不欣喜若狂?对于广告主的活动那必须要高唱赞歌了?即便是媒体也发现了这个金主活动中的缺陷和问题,相信各大媒体为了广告收益也不会主动去揭露金主的伤疤的。

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       这样一来,恒大不仅用广告收获了品牌曝光度,也通过新闻造势宣传了这次营销事件,并通过各大主流媒体的造势,吸引到了更多粉丝的关注和参与注册,说实话,恒大这次营销活动收获了如此大的关注和成功,全面的媒体推广是其关键因素之一。


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套路:9:线上平台已成型,以后卖啥都可行


       为什么恒大集团要花重金推广其线上平台恒房通APP,难道只是为了卖没有折扣也并非好项目的楼盘吗?

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       当然不是,恒大推广线上平台有着更为深远的谋划,那就是为了即将推出新能源汽车销售铺路。据恒大自己的消息,目前恒大的线上平台“恒房通”已成为兼职销售员最多、成交量最大的房地产销售平台。通过这次的优惠促销,恒大向全民科普了兼职经纪人的全新玩法,并通过恒房通的注册积累了流量和粉丝基础,未来恒大可以利用恒房通做更多的事情,比如可以代理销售其他房企的楼盘,甚至销售自有的汽车等大宗商品,成为一个超级交易平台。


       看看,恒大自己就已经不打自招了,人家的这个平台以后不仅仅会卖房子,还要卖汽车。恒大集团自己也说,要在未来三五年建成世界上实力最强规模最大的新能源汽车集团,可见许老板的谋划之深。


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套路10:世上没有后悔药,无理由退房真胡闹


       最后,让我们再次回归恒大的这次全民卖房环节中最重要的一个环节:无理由退房。前文说过,底价锁房源+无理由退房+全民送福利是此次恒大线上卖房营销成功的创新之举,而无理由退房则是解除购房者后顾之忧的根本保障,正是有这一条托底,人们才敢毫无顾忌的将5000元定金交到恒大手中。

       那么,下面我们来看一看这个无理由退房到底靠不靠谱?房君查阅发现,如果购房者仅仅是交了定金,这个无理由退房是可以顺利实现的,因为定金合同,只是购房者与开发商之间的事情,不需要房管部门同意。但是如果是已经签订了正式购房合同,貌似恒大的“无理由退房”就不太好使了,因为据媒体报道,按照绝大多数城市的规定,退房是需要理由的,签署正式的购房合同(即网签合同)之后,退房至少需要开发商与当地房管部门一致同意。在法规更完善的城市,房管部门是不能随意同意的,比如要求法院提供的民事调解书或判决书,以证明购房者因为特殊原因(比如无力支付房款等)与开发商确实达成了退房的一致意见。为什么房管部门要这么严格?还是为了防止期房炒卖与防止腐败。如果是贷款买房,不仅需要开发商与房管部门同意,还需要银行同意。所以,在大多数城市,退房不是开发商能单方面允诺的。恒大的“无理由退房”,拥有极高的诚信风险。

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       换句话说,恒大此次活动里声称的“无理由退房”只是对于退还定金可以操作,如果真是到了签订购房合同之后,购房者可以选择的余地就十分有限了,不知道恒大集团在制定那个所谓的《无理由退房承诺书》的时候征求房管部门和银行的意见了没有,真的可以在办理入住手续前的任何时间无理由退房吗?这么多年来,又有多少购房者真正享受到了恒大的的无理由退房承诺?

       好了,通过房君的详细盘点,不知道你是否真正看透了恒大的此次优惠促销活动,房君希望通过这些碎碎念,能够让更多人购房者透过现象看本质,在买房路上避免被套路。最后,如果大家觉得房君分析的有道理,那就请转发或点击右下角“在看”支持一下,谢谢啦!


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